USPs – Das eigene Alleinstellungsmerkmal finden und im Online Marketing einsetzen

Du hast das bestimmt auch schon mal erlebt: Ein neues Produkt kommt auf den Markt und kurze Zeit später fällt dir auf, dass es in fast identischer Form nun auch bei anderen Anbietern existiert. Denn wenn ein Produkt gut funktioniert und Erfolg hat, wird es kopiert. Schließlich wollen alle Teilnehmer des Marktes ein Stück vom Kuchen abhaben. Doch was tun die verschiedenen Anbieter nun, um dich davon zu überzeugen, das Produkt genau bei ihnen zu kaufen und nicht bei der Konkurrenz? Sie definieren hierfür womöglich das ein oder andere sogenannte Unique Selling Proposition (USP = Alleinstellungsmerkmal), mit dem sie dann werben. Mit ihren Alleinstellungsmerkmalen möchten sie einen zum Kauf bewegen. Doch welche Bedeutung haben USPs für dich und wie kannst du sie als Unternehmen für deinen eigenen Erfolg nutzen? Wir zeigen dir hier, was der Begriff USP genau bedeutet, wie du die passenden für dein Unternehmen findest und wie du sie im Online Marketing richtig einsetzt.

USPs – Was genau ist ein Alleinstellungsmerkmal?

Unique Selling Propositions (oder auch Unique Selling Points) sind eine Marketing Maßnahme. Im Grunde dienen sie dazu, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, bei dir zu kaufen. Dabei sind Alleinstellungsmerkmale sowohl für physische Produkte als auch für Dienstleistungen relevant. Meist werden sie über die Werbung kommuniziert.
So wird für physische Produkte beispielsweise mit USPs wie “100 % Bio!” geworben, oder für Dienstleistungen mit USPs wie “24/7 erreichbar”.
Solche Unique Selling Propositions sagen etwas darüber aus, …

• was dich von der Konkurrenz unterscheidet
• welchen Nutzen Kunden aus deinem Produkt bzw. deiner Dienstleistung ziehen können
• welchen Nutzen Kunden aus deinem Unternehmen ziehen können

Unique Selling Points sind sozusagen Versprechen, die du dem Kunden zu deinem Angebot machst. Sie haben für den Kunden drei Arten von Nutzen:

Ein USP setzt sich zusammen aus einem Kundenbedürfnis und den Stärken deines Unternehmens sowie die der Konkurrenz.

Welche Alleinstellungsmerkmale gibt es?

Wenn du dir überlegst, welche Unique Selling Proposition für dein Angebot in Frage kommt, hast du einige Anhaltspunkte. Denn es gibt viele verschiedene Eigenschaften, die ein Alleinstellungsmerkmal im Marketing ausmachen können. Beispiele hierfür sind:

Innovation: Dein Produkt ist eine echte technische Neuheit, besteht aus einzigartigem Material, besitzt eine ganz neuartige Rezeptur etc.

Qualität: Dein Produkt weist eine besondere Qualität vor, die andere nicht haben. Besonders hilfreich ist es, wenn du diese durch Tests oder Experten bestätigen lassen kannst.

Service: Du besitzt eine größere Produktauswahl als alle anderen.

Preis: Dein Unternehmen hat die Bestpreis-Garantie oder bietet besondere Rabatte und Aktionen.

⚠ Das kann auch für hohe Preise funktionieren. Hier steht der Preis dann eher im Zusammenhang mit der Qualität.

Exklusivität: Dein Angebot ist nur begrenzt erhältlich.

Zeitersparnis: Du bietest den Kunden einen besonders schnellen Versand, mit dem deine Wettbewerber nicht mithalten können.

Know-How: Du verfügst beispielsweise über spezielle Produktkenntnisse. Das gilt besonders bei Dienstleistungen.

Auszeichnungen und Siegel: Dein Produkt verfügt über eine (sehr) gute Stiftung-Warentest-Bewertung oder andere Auszeichnungen.

Nachhaltigkeit: Du stellst dein Produkt schon besonders nachhaltig her, während deine Wettbewerber das noch nicht tun.

↪ Sei hier aber kreativ und spezifisch. Schreibe nicht einfach nur “Beste Qualität” oder “Schneller Service”. So etwas ist zu allgemein und hebt dich am Ende nicht von deinen Wettbewerbern ab. Gehe stattdessen auf Merkmale und Eigenschaften deines Unternehmens/deines Produktes/deiner Dienstleistung ein, die dich/es/sie wirklich ausmacht und abhebt. Warum ist dein Angebot das beste? Was macht es so besonders?

Es gibt einige Beispiele für USPs, darunter eine Innovation oder Zeitersparnis für den Kunden..

Was macht ein Alleinstellungsmerkmal erfolgreich?

Damit ein Alleinstellungsmerkmal seinen Zweck auch erfüllt und den gewünschten Erfolg mit sich bringt, solltest du bei der Erstellung einige Punkte im Hinterkopf behalten.

1. Einzigartigkeit: Je einzigartiger ein Produkt oder eine Dienstleistung ist, desto interessanter wird es bzw. sie für den Kunden. Genauso solltest du deine Unique Selling Points einzigartig formulieren und allgemeine Aussagen vermeiden. Die sind schließlich auch bei der Konkurrenz zu finden. Du solltest eines wählen, das im besten Fall auch nur auf dein Unternehmen und Produkt zutrifft und so ein Attention-Grabber ist, wie das Produkt dahinter selbst.
2. Zielgruppenorientierung: Eine Unique Selling Proposition nützt dir nichts, wenn sich der Kunde nicht davon abgeholt fühlt. Du solltest im Vorfeld deine Zielgruppe genau bestimmen und kennenlernen, um das USP dann auf sie abzustimmen. Wie du das machst, erklären wir später genauer.
3. Verteidigungsfähigkeit: Ein USP sollte auch wirklich halten, was es verspricht, damit du die Kunden auch nachhaltig von dir überzeugst. Ein Qualitäts-, Preis- oder Leistungsversprechen, hinter dem auch mehr als nur leere Worte stecken, ist ideal für die Kundenbindung.
4. Rentabilität: Am Ende dürfen Unique Selling Propositions nicht zu kostspielig sein. Wirbst du mit besonders niedrigen Preisen, dann achte darauf, dass trotzdem alle deine Kosten gedeckt sind. Soll dein USP dagegen den höheren Preis deines Produkts oder deiner Dienstleistung rechtfertigen, stelle sicher, dass die Kunden auch bereit sind, den Preis zu bezahlen (Stichwort: Preis-Leistungs-Verhältnis).

Faktore wie Einzigartigkeit, Zielgruppenorientierung, Verteidigungsfähigkeit und Rentabilität machen ein USP aus.

Warum sind Alleinstellungsmerkmale von Vorteil?

Du weißt inzwischen, dass eine Unique Selling Proposition die Kunden vom Kauf deines Produktes überzeugen soll. Doch natürlich steckt hier mehr dahinter. Wozu also das Ganze?

• Dein USP dient dazu, dich von der Konkurrenz abzuheben. Es soll dem Kunden deutlich machen, was genau dein Angebot so besonders macht.
• Es hat Einfluss auf den Verkaufserfolg. Der Kunde hat ein bestimmtes Bedürfnis, das er mit einem Produkt oder einer Dienstleistung erfüllen möchte. Du kannst seine Kaufentscheidung mit Hilfe deines Unique Selling Points zugunsten deines eigenen Angebots beeinflussen.
• Schaffst du es, den Kunden von dir zu überzeugen und hält dein Angebot letztlich auch das, was es verspricht, bleibt er im besten Fall bei dir. Damit wirkst du der Austauschbarkeit entgegen.
• Du sorgst für einen gewissen Wiedererkennungswert, je größer der Erfolg deines Produkts dank USPs ist. Kunden könnten beispielsweise so etwas sagen wie: “Das sind doch die mit dem 24/7 Kundensupport!”
• Hinter dieser Marketing Maßnahme steht natürlich, wie auch bei allen anderen, die Steigerung der Nachfrage nach deinem Produkt oder deiner Dienstleistung. Im Endeffekt möchtest du mehr Umsatz generieren, indem du Neukunden dazu gewinnst und bestehende Kunden bindest.

Beachtest du all das bei der Erstellung und beim Einsatz deiner Alleinstellungsmerkmale, kannst du gewinnbringende Vorteile aus ihnen ziehen.

Wie finde ich meine Alleinstellungsmerkmale?

Um das passende Unique Selling Proposition zu finden, kannst du nach folgenden Schritten vorgehen:

• Zielgruppe bestimmen: Mache dir Gedanken darüber, wen genau du mit deinem Angebot erreichen möchtest. Wie tickt der potenzielle Kunde? Welche Bedürfnisse und Ansprüche hat er? Und was motiviert ihn schließlich dazu, bei dir zu kaufen?
• Kundennutzen identifizieren: Der Kunde, der eine Kaufabsicht hat, hat zunächst ein zu lösendes Problem oder ein zu befriedigendes Bedürfnis. Wie kommt hier dein Produkt bzw. deine Dienstleistung ins Spiel, um das für ihn zu tun? Versetze dich in den potenziellen Käufer hinein: Was braucht er konkret von deinem Produkt, damit er es kauft?
• Wettbewerbsanalyse: Sieh‘ dir auch deine Konkurrenten an. Welche USPs bieten sie? Wie kannst du dich davon noch einmal abheben? Hier möchtest du den Unterschied machen.
• USPs beschreiben: Hast du dir über die vorherigen Punkte Gedanken gemacht, kannst du nun deine Unique Selling Proposition beschreiben. Diese Anhaltspunkte können dir dabei helfen:
  ✔ Für welche Werte und Visionen steht dein Unternehmen?
  ✔ Welche besonderen Eigenschaften hat dein Produkt bzw. deine Dienstleistung?
  ✔ Warum ist es so einzigartig? Warum ist es besser als bei der Konkurrenz?
  ✔ Inwiefern profitiert der Käufer innerhalb deiner Zielgruppe von einem Kauf?

Bestandteile eines USP sind deine Website, Werte & Stärken sowie deine Ziele & Zielgruppe.

In der Zusammenarbeit mit einer Online Marketing Agentur ist es elementar wichtig, dass die USPs definiert sind. Hierfür eignen sich auch kooperative Workshops oder Strategie-Meetings, in denen die Alleinstellungsmerkmale herausgearbeitet werden können.

Wie setze ich Alleinstellungsmerkmale im Online Marketing ein?

► Werbung: USPs werden in erster Linie in der Werbung verwendet. Schaltest du für deine Website Anzeigen auf verschiedenen Plattformen, solltest du sicherstellen, dass Nutzer deine USPs schnell ins Auge fassen. Hier sollen sie den Nutzer „catchen“ und auf dich aufmerksam werden lassen. Auch auf der Website sollten die USPs gut gesetzt sein. Bereits im Header oder auf anderen Grafiken bietet es sich gut an, ein USP zu platzieren. Dadurch sieht der Nutzer direkt, warum dein Unternehmen gut ist und er sich die Website weiter ansehen sollte. Baue sie ebenfalls in die Überschriften deiner Website-Texte ein. So wird der Leser in regelmäßigen Abständen daran erinnert, welchen Nutzen du ihm bietest.

► Storytelling: Du kannst die Verwendung von einem Unique Selling Proposition auch gut mit dem Storytelling verbinden. Nenne dem Kunden nicht einfach nur seine Vorteile, sondern erzähle ihm doch gleich die Geschichte dahinter. Wie ist dein Unternehmen entstanden und wie ist es zu seiner Vision bzw. Motivation gekommen? Weshalb wolltest du genau dieses Produkt herstellen oder diese Dienstleistung anbieten?

⇒ Auf diese Weise schaffst du es, den Kunden näher an dein Unternehmen heranzubringen. Ebenfalls kannst du so rationale Barrieren brechen, die der Kunde hat und die ihn vielleicht noch vom Kauf abhalten. Das kann vor allem nützlich sein, wenn dein Produkt eher kostspieliger ist.

► Metadaten: Darüber hinaus sind USPs für die Metadaten wichtig. Um potenzielle Kunden schon auf der Suchergebnisseite neugierig zu machen, hole sie direkt im Meta-Title und in der Meta-Description durch die Nennung deiner USPs ab und animiere sie so zum Besuch deiner Website.

Wie formuliere ich Alleinstellungsmerkmale?

Die Sicht des Kunden ist nicht nur wichtig, wenn du dir deine Unique Selling Proposition überlegst, sondern auch bei der Formulierung. Schließlich möchtest du deine Zielgruppe ansprechen und so gut wie möglich erreichen. Sprich also nicht nur darüber, wie toll dein Angebot aus deiner Sicht ist. Gehe lieber direkt auf die Bedürfnisse der Kunden ein, wenn du formulierst. Gib die USPs dann am besten als kurze und prägnante Stichpunkte wieder. Dadurch weiß der Kunde sofort, was für ihn dabei herausspringt.
“Kurze Statements wie ‘Lieferung in 24 h’ oder ‘100 % CO2-neutral’ holen den Kunden ab und sorgen dafür, dass er dein Unternehmen besser im Kopf behält.”

Der einzige Nachteil:

Bei allen Vorteilen, die USPs mit sich bringen, gibt es auch einen Nachteil: Die “Lebensdauer” einer Unique Selling Proposition ist begrenzt. Obwohl es wichtig und durchaus sinnvoll ist, deine USPs so einzigartig wie möglich zu gestalten, sind sie in den meisten Fällen trotzdem nicht ewig vor der Konkurrenz sicher. Hast du ein neues oder verbessertes Produkt, werden die anderen Marktteilnehmer solange versuchen, ihr eigenes Angebot immer weiter dem Original anzupassen, bis es ihnen gelingt. Können sie sich dann mit demselben USP schmücken wie du, hat das USP für dich quasi ausgedient. So entsteht ein fortlaufender Kreis, bei dem Alleinstellungsmerkmale stetig weiterentwickelt oder neu geschaffen werden.

Was nützen mir nun USPs?

Unique Selling Propositions sind eine clevere und hilfreiche Marketing Maßnahme. Einer der größten Vorteile liegt in der Abhebung von der Konkurrenz. Mit den USPs kannst du Einfluss auf den Verkaufserfolg nehmen und die Nachfrage nach deinem Produkt oder deiner Dienstleistung steigern. Um die richtigen Alleinstellungsmerkmale zu finden, solltest du dich vor allem mit deiner Zielgruppe beschäftigen, aber auch Faktoren wie die Verteidigungsfähigkeit, die Rentabilität und die Einzigartigkeit bedenken. Vergiss nicht, USPs für die optimale Wirkung in deinen Werbeanzeigen, in den Metadaten sowie in Überschriften und Grafik-Headern einzufügen.